Comment travailler efficacement avec les Chinois ?

La clé est gardée comme un secret d'Etat,

Et pourtant c'est une information qui n'est pas protégée par de hauts fonctionnaires triés sur le volet.

Cette info est détenue par des gens normaux mais très puissants qu'on appelle les "experts Chine".

Le genre d'info qui, à votre niveau, peut changer votre propre vie professionnelle pour toujours.

Un exemple d'intermédiation culturelle avec les Chinois

 

Peut-être que, comme moi quelques années en arrière, vous sentez que vous êtes capable de “cartonner” dans votre carrière ou votre business.

Avez-vous l’intime conviction que vous pouvez monter très haut professionnellement ?

Parce que vous en avez les capacités intrinsèques, et que vous avez l’ambition d’être reconnu comme tel ? Quelqu’un avec de vraies capacités professionnelles, ni plus ni moins ?

Sauf qu’aujourd’hui le “terrain” que l’on vous propose pour exprimer cette ambition est limité. TRÈS limité.

C’est trop lent au niveau des perspectives d’évolution, du nombre d’opportunités et des gains financiers.

Rester par lassitude sur votre terrain professionnel du moment, avec toujours les mêmes collaborateurs, les mêmes partenaires et le même marché est pour quelqu’un comme vous une option très risquée.

Ça provoquera à coup sûr :

  • une frustration grandissante
  • un sentiment d’étouffement, voire un jour…
  • une dégradation de votre santé mentale puis physique (hé oui, ça s’appelle la somatisation)

 

On ne va pas se mentir, vous le savez déjà au fond de vous.

C’est pour ça que depuis quelques temps vous êtes attiré par ce qui se passe du côté de la Chine.

Vous avez estimé qu’il est incohérent de s’arrêter aux unes alarmistes de la presse occidentale, qui sortent les sirènes dès qu’on parle de ce pays.

Vous avez compris que cela pourrait vous rendre aveugles au déplacement du centre de gravité économique mondial vers l’Est.

Vous avez constaté que, comme les USA au 20ème siècle, c’est la Chine qui offre le plus d’opportunités au 21ème siècle.

C’est le nouveau terrain professionnel pour les ambitieux qui ne supportent pas les limites.

Comme ce patron qui a créé une cascade de 108 mètres sur son gratte-ciel dans la ville chinoise de Guiyang :

 

Un exemple de la liberté d'entreprendre en Chine

 

Zéro limite je vous dis !

Le constat est donc clair : si l’on veut mettre toutes les chances professionnelles de son côté aujourd’hui et dans les décennies qui viennent, il faut travailler avec les Chinois.

Il ne s’agit pas de “valider” ou d’idéaliser leur système, mais de reconnaître où se situent pour nous les meilleures opportunités d’avenir.

Comme l’avait fait Charles de Gaulle en 1964, quand il fut le premier chef d’État occidental à instaurer des relations diplomatiques au plus haut niveau avec la République populaire de Chine.

“Le poids de l’évidence et de la raison pesant chaque jour davantage”, avait-il dit, ajoutant :

 

“Il n’est pas exclu que la Chine redevienne au siècle prochain ce qu’elle fut pendant des siècles, la plus grande puissance de l’univers !”

 

On peut le dire aujourd’hui : c’était visionnaire ! N’est-ce pas ?

Maintenant, si comme le général de Gaulle vous faites partie de ceux qui ont compris l’intérêt de travailler avec les Chinois, une question cruciale demeure…

 

Comment collaborer efficacement avec des personnes de culture chinoise ?

 

Hé oui !

Car comprendre qu’il est essentiel de nouer des relations d’affaires avec les Chinois, c’est aujourd’hui assez logique dès que l’on y réfléchit un peu.

Arriver à le faire avec succès, en revanche, c’est une autre paire de manches !

En effet pour parvenir à travailler efficacement avec des personnes à la culture si différente, vous devez déterminer  :

  • LE facteur le plus important pour parvenir à atteindre vos objectifs professionnels avec les Chinois
  • les erreurs à éviter pour ne pas faire fausse route dans votre stratégie chinoise
  • et surtout, vous devez savoir par où commencer !

 

Nous allons aborder chacun des ces points dans la suite de cet article.

Je vais vous y dévoiler la véritable « clé » de réussite qu’utilisent ceux qui cartonnent dans leurs affaires ou leurs carrières avec les Chinois.

Mais d’abord vous devez comprendre la différence très nette de stratégie, entre les étrangers gagnants et les étrangers perdants dans leur aventure chinoise.

Pour cela, commençons par observer ce que font 99% des gens qui veulent surfer sur le développement du Pays du Milieu pour leur propre compte.

Il y a en effet chaque année un grand nombre de prétendants qui souhaitent prendre leur part du gâteau économique chinois.

C’est bien normal car c’est aujourd’hui le plus gros du monde !

 

Gâteau chinois

 

Or dès mes premières années en Chine j’ai pu remarqué qu’il y a, à l’arrivée, très peu d’élus parvenant à atteindre un haut niveau dans leur business ou leur job avec les Chinois.

J’ai rencontré des centaines de francophones désireux de tirer profit de la croissance chinoise, en particulier quand je travaillais au sein de la Section commerciale de l’Ambassade de France en Chine.

J’en ai accompagné personnellement un grand nombre dans leur développement sur le marché chinois, en Chine et depuis l’Europe. À ce titre j’ai pu longuement analyser les raisons des succès des uns, et des échecs des autres.

Les stratégies des étrangers voulant percer avec les Chinois peuvent être regroupés en 3 voies, que vous devez connaître pour partir du bon pied vers votre ambition chinoise.

 

Les 2 voies classiques pour travailler avec les Chinois

 

Analysons d’abord dans le détail les deux voies généralement empruntées par ceux qui sont attirés par les opportunités chinoises.

 

La plupart des gens commencent par apprendre le mandarin

 

Voie N.1 : Apprendre le mandarin

 

Dans la première voie qu’on va appeler « Études », les prétendants à la réussite avec les Chinois suivent la chronologie suivante :

  • ils vont commencer à apprendre le mandarin pendant 2 ou 3 ans minimum dans leur pays d’origine
  • puis quand ils commencent à se sentir plus en confiance et plus prêts à plonger dans le grand bain chinois, ils vont se rendre une première fois en Chine pour parfaire leur apprentissage du mandarin
  • avant de prendre éventuellement leur courage à deux mains, et de commencer à chercher un job ou à monter un business avec les Chinois

 

Et cette voie des études, croyez-moi, il n’y a pas que des jeunes qui l’emprunte !
 
J’ai rencontré beaucoup de cadres d’entreprises, d’universitaires et autres qui suivent ce schéma on va dire «traditionnel» mais très long pour approcher les chinois.
 
Parce qu’ils ont en tête que la Chine et les Chinois « c’est forcément compliqué ».
 
D’ailleurs en français il y a bien une expression où l’on dit « c’est du chinois » pour dire que quelque chose est compliqué.
 
Et ce qui est compliqué prend forcément beaucoup, beaucoup de temps. Comme le fait de faire des études universitaires spécialisées en chinois…

 

Ceux qui ont les moyens financiers optent souvent pour le recours à un intermédiaire spécialisé sur le marché chinois

 

Voie N.2 : Chercher un « expert Chine »

 

Dans la deuxième voie maintenant, que je nomme la voie “Experts”, les gens voulant profiter de la croissance chinoise :

  • vont commencer à se renseigner sur les opportunités de travail ou de business en Chine
  • puis ils vont chercher des sociétés ou des organismes qui vont faire l’intermédiaire entre eux et les Chinois, moyennant finance
  • et ils vont travailler de fait 90% du temps avec cet intermédiaire de leur pays, et seulement 10% du temps avec les Chinois eux-mêmes en direct

 

Donc cette deuxième voie est une voie pour les gens qui ont plus de moyens financiers, et souvent aussi moins de temps, car ce sont dans la grande majorité des cas des directeurs de PME ou des directeurs exports de grands groupes.
 
Or, nous avons identifié un gros problème chez OuiChine avec ces deux approches classiques.
 
En effet, dans ces deux voies, l’atteinte de vos objectifs professionnels avec les Chinois dépend totalement de facteurs externes à la seule chose que vous pouvez réellement contrôler, à savoir : VOUS-MÊMES.
 
 

Les limites du mandarin et des “experts Chine”

 

Imaginons maintenant ce que cela donnerait pour vous si vous utilisiez l’une des deux approches classiques pour travailler avec les Chinois.
 
 

Pourquoi tout miser sur l’apprentissage du chinois est dangereux

 
Dans la voie n.1, l’atteinte de vos objectifs professionnels avec les Chinois dépendrait en très grande partie de l’apprentissage du mandarin.
 
Ici on va consciemment supposer que le mandarin est la compétence clé à acquérir pour votre réussite professionnelle avec les Chinois, même si cela semble, de base, un peu léger.
 
Cela veut dire que l’atteinte de vos objectif professionnels avec les Chinois dépendrait de la qualité des enseignants, et des méthodologies d’apprentissage du mandarin, sur lesquelles vous allez tomber.
 
Malheureusement, je ne compte pas le nombre de personnes qui m’ont dit avoir échoué à atteindre un bon niveau en chinois, malgré des tentatives répétées.
 
Moi-même, à vrai dire, j’ai essayé plusieurs méthodes pour apprendre le chinois en autodidacte à une époque.
 
Mais je n’ai jamais trouvé de méthode vraiment puissante (d’ailleurs si vous en connaissez une écrivez-moi en cliquant ici !).
 
Et HEUREUSEMENT que je n’ai pas attendu de parler convenablement chinois avant de faire des affaires avec eux, sinon je ne serai jamais arrivé là où j’en suis aujourd’hui !
 
Bref, dans la voie N.1, c’est comme si vous souhaitiez devenir pianiste en apprenant une seule partition pendant des années, sans même savoir si votre piano est bien accordé…
 
Un peu risqué comme investissement non ?
 
À ce compte-là, autant jouer directement comme lui :
 
 
Ne misez pas tout sur l'apprentissage du mandarin !
  
 
 
Plus sérieusement, rappelez-vous la phrase d’Abraham Lincoln :
 

“Que l’on me donne six heures pour couper un arbre, j’en passerai quatre à préparer ma hache.”

 

Et Shakespeare insistait tout autant sur l’importance de la préparation quand il faisait dire à  Hamlet :
 

The Readiness is all” (L’essentiel, c’est d’être prêt)

 
Ne partez pas à l’aventure avec les Chinois sans avoir réfléchi longuement à votre stratégie.
 
Et vous allez voir que ceux qui misent tout sur les “experts Chine” ne vont en général pas bien loin non plus avec les Chinois !
 
 

Le gros problème de compter seulement sur son consultant Chine 

 
Dans la voie n.2, l’atteinte de vos objectifs professionnels avec les Chinois dépend cette fois-ci de l’action d’un “expert Chine”.
 
Bien souvent, à y regarder de plus près, vous verrez d’ailleurs qu’ils s’auto-proclament « experts Chine ».
 
Comment peut-on se dire “expert” de la Chine au sens large, alors que c’est le pays de tous les superlatifs ?!
 
  • le plus grand marché du monde
  • le pays le plus peuplé au monde
  • c’est l’un des plus grands pays au monde par sa superficie
  • que les Chinois se développent en plus à une vitesse folle
  • et qu’il est évidemment impossible de suivre en temps réel l’ensemble des évolutions de la Chine 
 
Bon admettons quand même que vous fassiez appel à un « expert Chine ».
 
Cet intermédiaire deviendrait indubitablement votre interlocuteur principal, puisque vous le paierez cher pour communiquer, « dealer » à votre place avec les Chinois.
 
Du coup la vrai relation de confiance et d’affaires se bâtit, dans ce cas, entre les Chinois avec qui vous voulez travailler et l’expert Chine.
 
Pas entre les Chinois et vous.
 
Et il y a une chose que je peux vous garantir.
 
La plupart du temps, pour vous garder le plus longtemps possible comme client, votre expert Chine va bien se garder de vous transmettre ses clés de communication avec les Chinois, en négociation, etc.
 
Il veut rester indispensable, votre expert Chine.
 
Attendez ! Il y a encore quelque chose plus fort dans tout ça… presque systématiquement, l’expert Chine va jusqu’à vous faire signer un contrat de prestations de service, dans lequel il est expressément marqué qu’il doit rester votre intermédiaire exclusif !
 
Oui, vous avez bien lu : vous payez quelqu’un pour qu’il vous crée une relation d’affaires avec des Chinois, et ce même individu vient vous interdire d’accéder directement à vos interlocuteurs chinois.
 
Bref dans la voie n.2, c’est comme si vous donniez tout votre argent à un banquier pour qu’il le mette sur un compte, mais que contractuellement, il est prévu qu’il ne vous donne pas les codes d’accès à ce compte.
 
Ça finirait probablement par ce genre de discussion :
 
 
Attention au contrat d'exclusivité signé avec les "experts Chine" !
 
 
Et oui ! Pensez-y.
 
La grande majorité de ces experts Chine, ce sont effectivement (et heureusement !) des professionnels qui ont réellement de l’expérience avec les Chinois.
 
Mais le hic c’est que cette expérience, hé bien, ils veulent la garder pour eux.
 
Parce que cette expérience a beaucoup de valeur, tout simplement.
 
Et plus que jamais au 21ème siècle où la Chine devient progressivement numéro un dans tous les domaines.
 
C’est le moment où je veux partager avec vous cette citation de Lao Zi, le sage chinois considéré comme le fondateur du Taoïsme :
 
 

« La seule façon d’accomplir est d’être »

 

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Autrement dit, soyons clairs : on n’accomplit pas de grandes choses sans en être l’acteur principal.
 
Vous n’atteindrez pas vos objectifs professionnels avec les Chinois en misant tout sur l’expert qui vous conseille, ou la dernière application à la mode pour apprendre le mandarin.
 
Au contraire.
 
Il existe une troisième voie pour accomplir vos ambitions chinoises.
 
Par la force des choses, c’est celle que j’ai empruntée quand je suis arrivé en Chine sans parler un mot de chinois, et que je n’avais pas les moyens d’être accompagné par un spécialiste.
 
Ce que vous êtes sur le point d’apprendre pourra vous paraître simple, mais c’est la clé la plus importante pour votre réussite avec les Chinois, quel que soit le domaine.
 
Et oui c’est simple, mais ça demande du travail.
 

 

La clé de réussite que les experts Chine vous cachent

 
 
Je vais vous dévoiler maintenant ce qui fait LA différence, entre ceux qui réussissent avec les Chinois d’une part, et ceux qui échouent tôt ou tard.
 
Ce secret que les gens qui ont eu de grandes réussites avec les Chinois ne vous dévoilent jamais, car c’est un atout très puissant qui les fait grassement vivre.
 
Si vous voulez vraiment profiter de l’essor chinois, vous allez devoir développer un bagage de compétences opérationnelles pour devenir vous-mêmes plus performants avec les Chinois.
 
En un mot, développer un “savoir-faire” avec les Chinois.
 
 
Apprenez la pratique des affaires en Chine pour réussir avec les Chinois
 
 
Voici quelques exemples de compétences opérationnelles devant composer votre savoir-faire si vous voulez cartonner avec les Chinois :
  • travailler efficacement avec les Chinois
  • négocier avec les Chinois
  • décoder les réactions de vos interlocuteurs chinois
  • composer avec la mentalité chinoise
  • gérer le choc culturel dans la durée

 

Dans le jargon, on parle de l’importance de développer votre “intelligence culturelle” pour interagir efficacement avec vos contacts chinois.
 
Bien plus que le fait de parler mandarin, ce savoir-faire détenu seulement par une poignée de spécialistes vous permettra de sortir instantanément du lot avec les Chinois.
 
Et surtout les capacités que vous allez développer vous serons utiles toute votre vie pour vos projets avec la Chine.
 
Oui, contrairement aux intermédiaires auxquels vous pouvez faire appel et aux opportunités qui vous parviennent…
 
Les fondamentaux de la pensée chinoise ne changent pas.
 
En fait ça fait même 5000 ans que ça dure, la civilisation chinoise étant la seule a n’avoir jamais disparu.
 
C’est très important si vous avez vraiment l’ambition de prendre votre part du gâteau chinois.
 
Car ce serait réellement risqué de tout miser sur des “experts” extérieurs qui peuvent disparaître, ou des opportunités de marché qui seront peut-être périmées dans 2 ou 3 ans.
 
Vous pourriez perdre tout votre investissement en une nuit !
 
Alors que si vous avez un projet plaisant pour les Chinois avec des compétences pour leur vendre, vous pouvez être certains que la mentalité chinoise ne va pas changer à la prochaine lune.
 
 
Des compétences solides avec les Chinois qui ne disparaitront pas du jour au lendemain
 
 
Vous comprenez maintenant pourquoi je base ma stratégie depuis 12 ans sur ce savoir-faire :
 
  • il est rare, car très peu connu et demandant un réel effort d’apprentissage, ce qui va radicalement vous différencier de la masse des étrangers aux yeux des Chinois

En effet, il est facile de payer un expert comme intermédiaire avec les Chinois, mais combien sont ceux qui ont décidé d’acquérir eux-mêmes de solides compétences pour interagir efficacement avec les Chinois ?

  • il est indispensable, car c’est pour vous l’unique moyen de développer des relations personnelles et d’affaires à haut niveau avec les Chinois

En tant qu’étrangers n’ayant à la base pas les mêmes codes culturels, il est capital pour vous d’acquérir les clés d’un échange agréable et constructif “à la chinoise”.

  • il est durable, c’est à-dire que ce savoir-faire est basé sur le fonctionnement profond des Chinois et de la société chinoise

 

Ce sont des compétences que vous pourrez réutiliser ad vitam, tout au long de votre vie professionnelle au 21è dans laquelle la Chine va prendre de plus en plus d’importance.

La bonne nouvelle, c’est que ces compétences ne souffrent d’aucune date d’expiration puisque les fondamentaux culturels ne changent pas.

D’ailleurs dans le cas chinois, ces fondamentaux culturels sont les plus anciens au monde, puisque la Chine est la plus vieille civilation de l’histoire.

Et ces fondamentaux culturels imprègnent, évidemment, l’ensemble des mécanismes à l’oeuvre dans les affaires et les échanges professionnels en général avec les Chinois.

 
Voilà, résumons comment vous pouvez apprendre à travailler efficacement avec des interlocuteurs Chinois, que ce soit dans votre job ou pour vos affaires  :
 
  • vous devez acquérir des compétences opérationnelles dans le cadre des relations de travail avec les Chinois, telles qu’apprendre à décoder leurs réactions ou à négocier avec eux
  • ce savoir-faire vous permettra de vous différencier des autres personnes voulant réussir avec les Chinois, car la plupart misent tout sur l’apprentissage du mandarin ou le recours à des experts
  • vous serez équipés pour un succès durable dans votre travail avec les Chinois, car vous maîtriserez les mécanismes fondamentaux de la pratique des affaires en Chine

 

En suivant les contenus de OuiChine sur la chaîne Youtube ou sur le site ouichine.com, vous pourrez progressivement acquérir ces compétences rares, indispensables et durables pour atteindre vos différents objectifs avec les Chinois.
 
J’ai créé pour vous un programme vidéo complet et gratuit pour commencer votre apprentissage.
 
Le programme s’appelle “5 Clés de Réussite avec les Chinois” et vous pouvez le télécharger ci-dessous, profitez-en.
 
Alors à votre succès avec les Chinois !
 
David Boursaly – fondateur de OuiChine

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